这10个问题，让我印象深刻

微信邦

每年，我都会向各行各业高手，做大量的请教。这些高手的洞见，经常让我大呼过瘾。听君一席话，胜读十年书，真不是空谈。正因如此，当我对“商业”这个话题有了那么一点点洞见后，我也特别希望有合适的机会，用我学到的知识解决大家真实的问题。其实，这也是我创办“刘润·进化岛”社群的初心。我希望和志同道合的伙伴们一起，日拱一卒、功不唐捐。

在进化岛上有一个功能是“提问”。只要有空，我就会去看看有哪些好问题。好的问题，经常可以激发我对商业底层逻辑的思考，对我自己也有巨大的收获。

[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]承蒙大家信任，经常问我一些事关公司战略、个人发展前景的大事。我不敢说一定能解决这些问题，只希望能用我的经验，给大家一些微末的帮助。

我帮你精选出了过去一段时间，关于商业的底层逻辑，让我印象深刻的10个问题。分享给你。希望，也能对你有所启发。

创业项目做起来特别累，怎么办？

岛民A：我所在的地方，是浙江湖州某旅游度假区。距离杭州一小时、上海两小时，距离有优势。目前做的主要是度假人流，但我希望让本地人常来。所以想深耕疗愈板块，治愈童年创伤。结果做下来，感觉特别累，主要有以下几点：1、乡村疗愈能链接到的资源特别少，度假区住宿贵，导致杭州过来的人工成本高。创业初期宣传还没打开，人流满足不了疗愈报名的需求。2、疗愈艺术家资源参差不齐，遇到过完全不负责任的艺术家，没有方案没有规划就来，浪费大家的时间和金钱。3、目前社区有咖啡工厂、买手店、食堂、花园、展览空间，品牌影响力不够。面对这种情况，请问润总有什么建议吗？

我的回答：我不太了解这个行业，可能没法给出特别具体的建议。但我知道的是，很多创业者，都会觉得自己的创业项目很难做、很累。本质都是这么两个原因：第一，没有找到一个“真需求”。你说“初期宣传还没打开”。可能是觉得用户教育还没有完成。但我对“用户教育”这个词，一直抱有戒心。我不是说这件事彻底不存在。可是但凡一个产品需要“教育市场”，那就说明用户并不需要。但凡用户需要，那根本不用你教育。回到你的问题上。疗愈自己这件事，需求是不是真有那么大？人们是不是真的愿意花不少的钱、去一个几小时车程的地方疗愈？假设这个需求存在，它是不是一定要到湖州的山里？在上海找一个私密的、装修很温馨的空间可不可以？所以，在创业之前，一定要反复做调研，反复问自己，这个需求到底是不是“真需求”？可以找身边的人做做访谈，或者读一读梁宁老师的《真需求》，写的非常精彩。第二，是没有一个“好产品”。你说，你被没有规划、没有责任心的艺术家忽悠。但我猜背后的真实原因，很可能是你没有一个成熟的产品形态。如果你的“疗愈”，是依赖于找外部老师来，然后想说什么就说什么。那你本质做的就不是产品，只是“资源对接”。想创业成功，你一定要打磨出一个“好产品”。疗愈哪些方面的创伤？有哪些课程？用什么样的交互方式？几次课是一个周期？只有解决了这些问题，而不是艺术家想怎么说就怎么说，才是一个产品。真需求，好产品。这是所有想创业的年轻人们，都要考虑清楚的两件事。



供应商没有忠诚度，怎么办？

岛民B：润总，我的客户会因为竞争对手价格低一点就更换供应商，没有忠诚度可言，行业进入价格战，该怎么办？

我的回答：如果允许我冒昧的话，“忠诚度”这个词，用在这里不是特别合适。忠诚。暗示着一种单向的人身依附关系。古代帝王社会，君要臣死，臣不得不死。这叫忠诚。但我们身处的是商业世界，商业的底层逻辑是交易，交易的底层逻辑是“交换”。你用你有价值的东西，交换我有价值的东西。交易的结果，一定是你情我愿，“双赢”。为什么客户换供应商？很简单，因为别人性价比更高。客户觉得你提供的服务，已经配不上这个价格了。就这么简单。不要小看语言的力量，不要觉得只是说说而已，它会扭曲你的思维。一旦你或你的团队，习惯了用“忠诚度”这样的词。那会进入一个很可怕的逻辑：客户不买我们，是因为没有忠诚度，是因为他们“不忠诚”。不忠诚，那是坏的。所以，不买我们的东西都是客户的错。这样，你就会陷入一个误区：价值观正确，但商业上错误。同样的道理，很多老板天天喊着要员工有“忠诚度”，这也错得离谱。现代公司是一个商业团体，合则来不合则去。既然公司可以解雇员工，员工当然也可以离开公司。天天喊忠诚的，不是公司，而是天地会、水泊梁山。敢退出就杀你全家，甚至上山要带投名状。所以，如果你的问题是，客户因为竞争对手便宜就更换供应商，怎么办。那其实答案特别简单，要么比他们还便宜，要么用独特的优势，让客户认可你的溢价。就这么简单，真的没什么秘诀。



做商业视频号，究竟企业是客户，还是观众是客户？

岛民C：我想做一个视频号，主要是对企业的访谈，帮企业宣传。请问谁是资源、谁是客户？

我的回答：这是个特别好的问题。“资源”和“客户”。是商业里一对无比重要的概念，但很多人都会搞混。我辅导过一家线下奶粉经销商。就是那种品牌集合店，会和很多品牌洽谈入驻。当时，他们一直没太梳理清楚，究竟是赚消费者的钱，还是赚品牌商的钱？我说，你猜猜看，品牌商们为什么要找你卖奶粉，而不是自己开直营店？你猜他们想不想跳过你，把付给你的那一大笔钱省下来？他们做梦都想。那为什么品牌依旧愿意找你？因为你们有客源、有社群、更有消费者的信任。或者用大白话说：因为你们有资源。品牌自己触达一个消费者，可能要5块。但通过你们，可能只要3块。这就是他们选择你的原因，他们也会因此愿意付1块钱给你。所以，要疯狂地对资源好，要帮消费者用更便宜的价格买到奶粉。而不是想着，这桶奶粉进价20，我怎么把它卖到50、60、70。消费者是你的资源、品牌商才是你的客户。永远不要从你的资源身上赚钱。一旦你开始为了短期业绩，去从消费者，也就是资源身上赚钱，那就是饮鸩止渴。当资源离你而去，客户也会离你而去。回到你的这个问题，是完全一样的逻辑。对于视频节目而言，观众是资源，企业是客户。企业愿意付钱给你，一定是因为你有一波观众。你能用他们无法做到的方式，触达这波观众。所以，不要从观众身上赚钱。做出观众喜爱的内容，然后客户自然会来。



如何了解行业内幕？

岛民D：我是做大宗商品贸易的，煤炭铁矿石等To B业务。没有从事过电商，缺少电商行业的人脉。我想快速了解跨境电商行业的内情，应该怎么做？如何能让不相识的从业者，愿意把真实情况讲给我听？

我的回答：我得诚实的告诉你一个有趣的现象：很多人总觉得行业里有什么“内幕”，有什么“独门秘籍”。掌握了它，就能像吃了大还丹一样飞天遁地。但其实真的没有。就拿跨境电商行业来说，这就是一场公开的比赛，大家都在明面上比实力。谁的货源更优质？谁的营销更出色？谁的供应链更强？谁的运营效率更高？基本就是这几个。如果你真的想快速了解这个行业，那我建议你这样做：1、定位目标平台。你是想研究亚马逊？还是Temu？还是别的什么平台？选定后，专注研究这个平台的头部卖家。2、建立信任圈。找到3-5个你想深入了解的品类，然后通过领英、行业论坛等渠道，主动结识这些品类的从业者。只要你真的想找，一定找得到。记住，不要一上来就问“内幕”，而是先真诚地分析你在大宗商品贸易领域的经验，用价值换价值。3、线下交流。到行业展会、卖家聚会这种线下聚集地场所。这种地方信息最集中、最真实。当你展现出足够的专业性和诚意，会有很多人愿意和你交流。最后嘱咐一句那就是：商业世界没有什么秘密是真正的秘密，关键就是你愿意花多少时间去了解，付出多少诚意去交流。



贸易类公司还有前途吗？

岛民E：我的公司在县城，我们县城有自己的主导产业。我的公司依托县里的产业，借助自身的资源，从18年开始到现在，一直做的不错。但这几年业务量有所减少，身边很多朋友建议我由贸易转生产。我有些困惑，想请刘润老师稍加指点，感谢！

我的回答：我想问你一个问题：你究竟是在“进入”生产领域，还是在“逃离”贸易领域？这个问题非常重要，你一定要自己想清楚。我见过很多企业转型的原因，不是因为找对了方向，而是简单的想逃离现状。这就像结婚，到底是真心爱上了伴侣，还是受不了单身。这是完全不同的两码事。起码，你要搭建一个极简的分析框架：1、诊断“离开”的真相。贸易业务的下滑，到底是因为行业整体衰退，还是你的竞争力在减弱？换句话说，到底是行业不行了，还是你不行了？如果答案是后者，那你要做的不是逃离，而是重建自己的优势。2、评估“进入”的实力。你在贸易领域积累的哪些能力，可以成为你在生产领域的核心竞争力？技术？成本？渠道？还是别的什么？3、算好三笔账。留在贸易领域重建竞争力需要多少成本？进入生产领域需要投入多少资源？两种选择，哪个的成本更低？同时，即便你真的想转型，也建议采取“1+1”的策略。保持贸易业务稳定运营，产生现金流。同时小规模试水生产。就像游泳，先在浅水区适应，而不是咕咚一声直接跳进深水区。我的建议是：不能光听别人说生产“好做”，一定要想清楚你在生产领域的核心竞争力是什么。没有好做的行业，只有做好的企业。

小团队如何有效管理？

岛民F：我们是十几个人的小团队，规章制度没办法上纲上线。员工普遍没有敬畏之心。小到卫生区的分配都能起争执。到底该从哪里着手解决？

我的回答：我得先纠正一个误区：你遇到的，不是“小团队”和“大团队”管理的区别。而是“有管理”和“没管理”的区别。很多人认为，管理就是分配任务。你今天干这个，他明天干那个。这完全偏了，这不叫管理，顶多叫“派活”。这样的团队，有一个最大的特点：老板一出差，就是公司的节日。因为老板不在，就没人派活了。管理是一个系统工程，本质上是要分配三件事：责、权、利。责，是任务和目标。权，是完成目标所需的资源和权力。利，是与付出相对应的回报。为什么分个卫生区都会争执不休？很可能是因为你只分配了“责任”，却没有分配“权力”和“利益”。在任何一个管理单元上，责任、权力、利益，必须同时、对等地发生在一个主体身上。所谓的管理混乱，本质就是责权利的不匹配。权力独大，一定会权力寻租。反正不承担责任，到期作废，不用白不用。利益独大，一定会内耗冲突。一块肥肉放在地上，却没有吃肉的规则，团队会打的头破血流。责任独大，一定会催生消极怠工。光说你要干什么，干成了却没有好处，最终结果一定会消极怠工。三者缺一不可。三件事都做到，才叫管理。长期的责权利不对等，最终的结果就是：老板在做总监的事、总监在做经理的事、经理在做员工的事。而员工，都在讨论国家大事。

企业福利太好让员工躺平。如何激发团队？

岛民G：我们是一家员工福利待遇做的比较完善的企业，每年都有丰富的团建生活，员工提成维持20%左右增长。客户开发、维护客情等等，都有很高的专项资金支持。员工买房买车，我们还给提供无息贷款。但我们员工大多95后、00后，对收入很满意，所以反而容易满足当下和现状、躺平佛性。请问如何激发团队狼性？

我的回答：可以思考一个问题：为什么外企的福利同样很好，员工却不会躺平？这个问题的关键不在福利，而在于“付出”和“回报”之间的关系设计。举个例子：假设有这样两家餐厅：餐厅A：无论服务员多努力还是少努力，都是这8000元。餐厅B：底薪6000元，但客人每多满意一分，收入就多增加一分。通过明确的考核指标，认真工作的人，能拿到12000元。请问，哪家餐厅的员工更容易“躺平”？显然是A。因为“努力”和“不努力”得到的是同样的回报。所以，我猜大概率这是你们现在的问题：你们有很好的基础福利，这很棒。有20%的提成增长，这也很棒。但问题是，员工感受不到“多做”和“少做”的区别。也就是俗称的：煮大锅饭。解决方案也很简单，设计清晰地考核指标，让收入和目标完成度有直接的关联，确保超额付出一定能带来超额回报。躺平不是因为福利好，而是因为“努力”和“不努力”的结果区别不大。激励机制的本质，不是让员工觉得现在很舒服，而是让他们看到未来更诱人。

孩子想退学，怎么办？

岛民H：我孩子今年高一，可她现在非常厌学。明明在一所比较好的高中，却一点也不想学习，闹着要退学。孩子现在回家不带书包已经半年了，一点也不愿意学习。问她想做什么，就说想学化妆和纹绣。但我担心不会持久。假如真的让她退学，很困难就再也回不到学校了。让她在学校坚持，却又坚持不了。想听听您的看法，谢谢。

我的回答：这个问题和商业没直接关系，我也不是教育专家，但关系到孩子前途，非常重要。所以我斗胆说两句看法。我们要解决问题时，经常会弄混“病因”和“症状”。流鼻涕，是症状。病毒感染，才是病因。只解决症状、不解决病因，很多时候是无法根治问题的。比如，某大楼的外墙上，锈迹斑驳，非常难看。为什么会斑驳？因为清洁工经常用有腐蚀性的清洁剂，对这里进行全面清理。怎么办？是不是定一个规定，不许用清洁剂清理外墙？这是典型的“改变结果”，这么规定是没用的。为什么清洁工要清理外墙？因为外墙上繁殖了很多鸟，它们天天拉屎。为什么会有很多鸟？因为这里非常适宜虫子繁殖，虫子是鸟的美餐。为什么这里适合虫子繁殖？因为那一排玻璃窗户，太阳把房间里照射的特别温暖，所以适合虫子繁殖。于是，找到了解决方案：给玻璃窗加上窗帘。这下，虫子不繁殖了、鸟不聚集了、没有动物拉屎了、外墙也就不用频繁清理了。我经常说一句话：普通的人改变结果，优秀的人改变原因，顶级高手改变模型。回到你的情况，孩子不上学，是症状。解决这个症状，无论学艺术还是回学校都是没用的，因为“病因”没解决。也许，你应该认真严肃的找学校老师聊一聊，或者找找当地的教育专家帮助，深入找到孩子厌学的原因。也许是因为一些多动症之类的疾病，真的需要医生治疗。也许是因为在学校遭遇了某些挫折。甚至不排除是遇到了霸凌。我的核心建议是：不要站在问题一边去打败孩子，而要站在孩子一边去打败问题。深入研究一下厌学的原因，看看怎么和孩子一起克服，这可能比具体学什么更加重要。

找餐饮孵化公司是否靠谱？

岛民I：我一直有一个餐饮梦。但苦于没有接触过餐饮行业，所以一直想加盟。之前看的都是连锁加盟火锅，或者其它饭店性质的项目。最近我发现一款平平常常的小吃：鸡蛋灌饼。竟然也可以做出连锁加盟几十上百家的案例。我有一个点子，想自己寻找一个小吃项目。是否可以请孵化公司帮助也做成连锁企业？请问您是否了解孵化公司都能帮助些什么？是否靠谱？谢谢老师。

我的回答：我有一个习惯，做任何事情，都有一个思考的原点。或者说，都要回答这样一个“第一问”：凭什么是我？你看，餐饮是一个门槛非常低的行业。租个店面，架个锅买个碗，就能开店了。理论上谁都进得去。可是，这么好的生意，你想做，我也想做。凭什么是我成功？我究竟有什么不同？如果你说，我的不同，是我找了餐饮孵化公司。但谁都可以找孵化公司，凭什么是我能成功？一切问题的起点，都是“我有什么不一样”。如果实在没有接触过，可以先从小地方做起。比如到一家连锁餐饮门店，真的去打几个月工，看看这套系统到底是怎么回事。而不是一开始就想在完全没有接触的情况下，去做一个怎么怎么样的大品牌。这就特别容易踩空。一些建议，供你参考。

普通人如何成功？

岛民J：我是一个很普通的人，想做自媒体，该怎样才能出圈成功？

我的回答：那个，我没有批评你的意思哈。我知道我的观点很多人未必同意，但还是分享出来。但这些年我真的听过很多类似的问题。AI时代普通人有什么机会吗？出海时代普通人有什么机会吗？“普通人”不知道究竟招了谁惹了谁，这三个字似乎成了万能背锅侠，它无限等同于“我怎么样才能不付出什么努力、也不用费力学习什么特殊技能，就能轻松成功？”。前几个月在重庆，我听小马宋老师的一场演讲，他也被提问了类似的问题。小马宋老师的回答，振聋发聩：如果你这个也不擅长、那个也不擅长，还问我怎么成功，该怎么回答呢？如果你什么都不会、什么能力都没有、什么优势都不具备，那凭什么是你成功呢？做自媒体也是一样，为什么要强调自己是个很普通的人？当然要不普通才行。否则中国那么多普通人，为什么要看你？任何时候，任何人，问我类似的问题，我的答案都是一致的，都是两个字：深耕。因为每个行业，都有无数人在做。想有所成就，都是因为做的比别人好。想做的比别人好，就只有深耕。请注意，这个深耕，不是说一定要去读个博士，或者做出什么国家科技发明。而是方方面面都可以。比如，哪怕你生活很普通，但你能有别人做不到的方式，表现出普通人的无奈与心酸，特别能引起大家的共鸣。那就是你的“不普通”，你可以深耕此道，以此成功。总之，不要执着于“普通人如何成功”这个问题，因为问题的答案，就是“不要做普通人”。

这10个问题，如同10面镜子，映照出商业世界中那些反复出现、至关重要的底层逻辑。从创业的“真需求、好产品”，到关系的“交易本质”，再到成长的“深度耕耘”，每一个问题的背后，都是一次对商业本质的深刻追问。其实，答案本身从来不重要。真正重要的，是问出好问题的能力，和不断探寻底层逻辑的思考习惯。除了问答，每天我还会在岛上更新“刘润日课”，分享我当天最新鲜热乎的商业收获。如果你也认同“思考比答案更重要”，那我真诚地邀请你加入，和我们一起学习。