AI实干家访谈｜森创启睿张嘉栋：400个电商业务场景实现自动化

微信邦

最近这段时间，我在做一个“100位AI实干家”的视频访谈项目，每周三早上8点更新一期。你可以点击下方视频，关注我的视频号“快刀青衣学AI”，每期访谈的视频都会发布在这里。

这个节目我找到的，都是那些真正在一线用AI解决实际问题的人——他们做的事可能不性感、不炫技，但一定在解决真问题。如果你身边有这样的AI实干家，也欢迎扫描文稿末尾的二维码给我们提供线索。

本周我对谈的嘉宾是张嘉栋，花名渊虹。他既是森马集团童装品牌巴拉巴拉的运营总监，也是AI创业公司森创启睿的CEO。

既当甲方又当乙方，这种双重身份让他对AI落地有了一些不太一样的思考。

01 三个让人震撼的瞬间

我和他聊了两个半小时，先和你分享下3个让我印象特别深的瞬间。

一个AI自动化工区

在森马的办公区，有一个特殊的区域，这个区域的工位人不怎么坐，而是放了85台设备。

张嘉栋说：“这些设备部署了很多自动化工作流，7×24小时自动运行。比如消费者要换地址、换颜色、换款式，原来需要人工操作，现在只要客服聊天里发了需求，这些AI工作流就自动捕捉到，系统层面自动就帮他换了。”

为什么要专门开辟一个自动化办公区？

张嘉栋解释：“一开始是技术原因——早期的自动化工具无法在后台运行，必须模拟人工操作，所以需要独立的电脑。但后来发现，这个‘无心插柳’的设计，反而对团队产生了巨大的激励作用。很多人一开始不相信AI能做什么，看到这些电脑在那里自己工作，还是觉得挺震撼的。它让大家意识到，AI不是概念，是真的在干活的同事。”

我想起之前去过一个工业机器人工厂，很大的车间里，机器人生产机器人，那种视觉冲击力非常强。但那是工业场景，而张嘉栋把这种冲击力带到了办公室。

双11为AI让路

张嘉栋说过一句话：“如果AI落地和双11冲突，请双11为AI让路。”这话听起来挺疯狂的。对电商企业来说，双11意味着什么不用多说。

但张嘉栋的逻辑很清晰：“AI在未来的发展上，太重要了。它的优先级在我们公司是排第一梯队的。第二，双11这么多年下来已经非常成熟了，不再需要所有高管和核心人员allin进去。”

其实这个决策背后，是一个更深层的判断：AI是生存题，不是选择题。

对AI平权后竞争力的担忧

为什么说AI是生存题？

张嘉栋给出了答案：“如果一个夫妻店，掌握了我们的拍摄水平、视觉水平、产品研发水平、运营水平、直播水平，一旦这些专业性的、我们以前的优势被平权了之后，他跟我们打价格战，成本一定比我们更低。”

前几年好像还没到生存的阶段，但2025年年初看这个事情就确实有一种紧迫感了。就拿最新的谷歌发布的Gemini来说，能够一夜手搓一个系统，这对很多原来做编程、前端开发的公司来说，就是一种大的颠覆。

我好奇的是：张嘉栋是怎么做到的？一个传统的服装电商企业，如何在AI时代找到自己的生存之道的？

02 从甲方到乙方的视角

张嘉栋有两个身份：一方面担任森马集团巴拉巴拉的运营总监，为电商渠道的销售负责；另一方面他也是AI创业公司森创启睿的CEO，把过去几年森马的AI应用经验对外做输出。

既当甲方又当乙方，这种双重身份让他有了一个独特的视角。

张嘉栋提到一个小故事，他说：“我觉得最大的挑战是从一个甲方到一个乙方，这种心态和认知的转变。原来可能是一个大品牌，其他Sales都要过来见你，都要在门口等着见你，现在是完全倒过来。”

但他很快调整过来：“确实作为乙方也是不太容易的。改了28版还要回到第一版。”

我觉得这个视角特别好。因为很多时候，国内很多软件做不好，是因为乙方去无限迁就甲方——甲方老板说什么就是什么，要加5个功能就加5个，要加500个也加500个，最后其实变得不好用了。

但张嘉栋因为有甲方视角，知道业务的真实痛点是什么，不是功能越多越好，而是要解决实际问题。

这种双重身份也体现在他创业公司的定位上。森创启睿是森马集团于2025年3月新成立的，主要做AI培训、咨询和陪跑，整合了很多第三方SaaS，自己研发的部分比较少。

张嘉栋说：“我们最大的优势还是在于行业经验，和对业务痛点的理解。有些客户一开始都提不出需求，我们可以基于诊断来帮他梳理从哪些场景先去切入。包括我们自己经历三年的组织转型，非常清楚一线员工的顾虑是什么，会遇到什么样的卡点。很多技术公司的研发能力肯定比我强，但落地经验这块，可能还是我们更有优势。”

03 行业+AI，不是AI+行业

说到AI落地，张嘉栋有一个很重要的观点：“行业+AI”比“AI+行业”更快落地。

这两个说法只差了词序，但逻辑天差地别。张嘉栋解释：“AI+行业，是你先有一个AI技术，然后去找对应的解决方案。行业+AI，是你先有业务痛点，然后去找对应的技术去解决。”

张嘉栋分享了一个管理学上的经典案例：一个工厂老板做肥皂的，想把流水线里那些空盒子分拣出来。一个技术专家帮他做了一个智能识别系统，通过机器手臂识别空盒子，花了几百万。另外一个农民给了个方案：放一个大电风扇，空盒子直接吹下去了。

“AI加行业，更多偏向这种智能比较高、成本比较高的解决方案，未必真的适合企业。而后面这个农民更懂业务的一线场景，所以他能找个电风扇就解决问题。”

这个案例我听过很多次，但放在AI落地这个场景里，特别有启发。因为很多公司掌握了先进技术，自然会想“我这个技术能用在哪”，而不是“这个问题该怎么解决”。

张嘉栋的做法是：先把所有业务场景梳理出来，不管AI能不能实现，先全部理完。然后对照年度战略，看哪些能帮业绩快速提升，优先用AI赋能。具体怎么赋能、技术怎么实现，不需要业务负责人操心，有专门的专家团队来评估。

张嘉栋提到：“业务场景我们大概分为三类：销售增长型、成本降低型、效率提升型。我们自己在排序的时候，销售增长排在第一位。因为降本一定是有极限的，你拍摄成本一年1000万，全部砍完也就节省1000万。但销售增长是没有天花板的，可以创造一个亿、两个亿、十个亿的增量。”

这个优先级的设定，其实体现了他对AI价值的理解：不是为了降本而降本，而是为了创造增量。

04 400个场景与核心痛点

从2022年到现在，张嘉栋的团队积累了400多个自动化场景。

当我听到这个数字，我第一反应是：真的假的？但张嘉栋说，这400个是从失败的里面捞出来的成功案例，“就像爱迪生发明电灯一样，大部分其实是失败的。”

提心吊胆的价格设置

说到具体场景，第一个是价格设置。

张嘉栋说，“原来在电商平台设置商品价格，大家都是提心吊胆的。因为一旦设错了价格，比如99块的洗衣机设成9块9，卖了几万台，一年的盈利可能一次性赔光。我们前几年每年都会有设置价格错误的时候，因为人很难从别人的失败里吸取教训，都有侥幸心理——我6个月都没出错，偶尔不检查应该也不会出错吧？但刚好那一次就出错了。”

他们就开发了一个工作流：

首先，价格设置不是人来设置，是机器人来设置。机器人不会有情绪，不会因为心情不好影响工作，也不会因为大促加班累了产生疲劳。

第二，在复核阶段它不会有侥幸心理，一定按照预设的工作流一步步做下来，不会跳过步骤。

最关键的是，他们加了一个“以防万一”的功能：如果价格生效后确实有错误，系统会给你打电话提醒。如果发现你没接电话，一旦超过100个订单，直接把库存刷零。

张嘉栋说：“最差情况下，也就赔的钱没有那么多。现在大家就不会那么提心吊胆了。以前设置价格是一个高危工种，压力很大。”

上帝视角的天气看板

第二个让我印象深刻的场景，是“上帝视角的天气看板”。

对童装来说，天气的影响甚至超过大促。家长一旦发现降温了，马上给小孩换厚衣服；一旦升温了，就要换薄的。张嘉栋还提到“有时候日销期降温了，可能卖得比大促更好。”

但过去查天气是个非常繁琐的工作——要查北京、杭州、上海、全国不同城市的气温，而且历史天气你没办法查，只能每年记录下来。

现在，AI主动帮他们爬取这么多城市的气温走势、未来15天的走势，以及跟去年的同比变化，然后通过一个仪表盘形成可视化界面——一张地图，显示全国哪些城市气温怎么样，哪些城市更适合做资源投放。

简单来说，如果我是运营负责人，手里有了全国的气温分布图，一看北京今天大风，北京的家长肯定在担心孩子的衣服不够厚，那我可能要对北京的家长用户推送羽绒服和冲锋衣，把资源从广州（天气三天没变化）投入到北京。

五个智能体协作写文案

第三个场景，是五个智能体协作写文案。

这个场景要解决的问题是：很多运营写文案的时候，用的是品牌方式讲，没有引起消费者共鸣。

比如说一件衣服“吸湿透气”，这是一个非常理性的功能表达，但消费者为什么要买吸湿透气？不买会产生什么影响？都没讲清楚。

张嘉栋他们设计了五个智能体：产品卖点分析师、人群分析师、文案策划师、评审专家和优化专家。五个不同的角色、五个不同的视角，分工协作。

他笑着和我说：“我们在给AI的提示词里面加了一句话：你的工资取决于你今天这个交付的质量。智能体其实非常聪明，它会结合你的要求去调整。”

比如前面那个羽绒服场景，最终生成的文案就是，传统没有吸湿透气的羽绒服有什么缺陷，可能孩子穿了闷汗了，容易感冒。家长一听容易感冒就特别有感觉——我今天买吸湿透气的，不容易感冒。

“这就是站在消费者的视角去引起共鸣，把原来可能你听不懂的文字表达转化成用户语言。”

05 让业务驱动AI落地

那么，有了这些场景，怎么让它们真正落地？

张嘉栋的答案是：让业务驱动AI，而不是被动等着IT给你做系统。

张嘉栋提到：“首先，业务在大部分企业里有话语权和更高的影响力。如果业务不想去变革，不想自内而外地打破，那IT也很难取得好的结果。”

为了让业务团队真正拥抱AI，张嘉栋做了几件事：

第一，让大家被看见。比如从2016年就开始拥抱AI的客服团队，很多是大专学历，但是自学了编程、开发一些小工具。

第二，开发小课程。比如先让员工学会低代码，快速搭建一个很小的自动化流程，比如批量群发微信拜年祝福。“大家有体感了之后就会觉得，这个真的还蛮有意思的，我也能做出来小工具。”

第三，以身作则。张嘉栋是部门第一个去学习AI的，“我先证明一下这个能够学得通，起到一个带头示范的作用。”

现在，除了主播以外，巴拉巴拉运营团队的所有人都通过了AI人才认证。公司层面，经常使用AI的人有1400多位，占公司一半左右。

认证通过的人，在晋升、调薪上会有倾斜，参加AI峰会、购买SaaS会员都会优先，在月度之星、年度优秀个人评选上也会有名额倾斜。

张嘉栋表示：“认证通过的人，更有AI思维。遇到困难或卡点的时候，更容易想到借助AI来解决问题，而不是还在用原来的老方式。这就像计算器出来之后，你还在打算盘，效率肯定是低的。”

06 5000万增量与实用建议

2025年，通过AI和数字人直播，张嘉栋的团队带来了超过5000万的销售增量。

5000万是什么概念？对很多中小企业来说，这可能是一年的营收目标。

这个数字怎么算出来的？张嘉栋告诉我：“我们算的是直接AI带来的产出。比如数字人直播，把夜里12点到早上8点这个时间段也覆盖了。再比如智能的流量投放，ROI提升了。”

有些部分他们没有统计，但也产生了收益。比如AI在产品研发上的应用，可以快速生成大量的产品款式，节省了人工时间。

对于中小企业落地AI，张嘉栋有两个建议：

第一，别选错工具。“现在没有一个工具能解决所有问题，基本上都是在垂直领域。很多企业会选择榜单排名靠前的工具，或者选择最贵的工具，但这个不一定适合自己。选错工具之后，对团队士气打击也蛮大的——我学习有成本，学完之后发现不对，得推翻又重来。”

第二，管理好预期。“有些企业预期非常高，希望一天能直接生成几百张图，直接能到100分，或者直接帮他出款式设计。预期一旦过高，就会有明显的落差，觉得AI不好用，就不用了，很容易走到另外的极端。”

此外，他还给出了一个建议是：拿来主义。

“有些中小商家问我要不要做API、要不要做本地部署，我觉得不用。因为现在技术发展实在太快了，你能够以月为单位订阅，就不要按年订阅，因为未来的变化谁都说不好，可能又会被其他工具替代掉。拿低成本的解决方案，更适用于中小型企业。”

07 AI改变世界的方式

在两个半小时的访谈里，我们聊了很多——从85台自动化设备到400个场景，从价格设置到天气看板。但跟张嘉栋访谈完，我脑子里一直在想一个问题：为什么张嘉栋能做成？

想了很久，我觉得关键在三点：

第一，他有双重身份带来的独特视角。既懂业务痛点，又懂落地难点。

第二，他坚持“行业+AI”，而不是“AI+行业”。不是拿着技术找场景，而是拿着痛点找技术。这个看起来简单，但很多企业都会走偏。

第三，他真正理解组织的力量。从让大家看见，到开发课程，到以身作则，到设立激励，每一步都在打消员工顾虑、激发动力。

这也是我做这个系列访谈的初衷——AI真正改变世界，靠的是像张嘉栋这样在一线解决真问题，在组织里推动真变革，在业务中创造真价值的实干家。

所以，如果你在业务上用AI解决过实际问题，或者你身边有这样的实干家，欢迎扫描文稿末尾的二维码分享实践心得。期待能与你在视频节目里相遇。