对话冯琏：64岁，我的第六次创业

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编者按：近几年，“睡个好觉”正从个人困扰，迅速演变为一项公共议题。

世界睡眠日更是将2026年的主题，定为“Sleep Well,Live Better（睡得好，生活更好）”，它所指向的不只是健康管理，更是美好生活的重要基础。

如果把时间往回拨30年，这样的讨论几乎不存在。但对吴晓波激荡讲堂001号学员冯琏而言，正是这个昔日的“冷门赛道”，改变她的人生命运。

1995年，冯琏从体制内离职，开始进入睡眠相关领域。那时，中国社会尚未形成“睡眠健康”的行业认知，这条赛道既缺乏成熟的商业模型，也谈不上清晰的市场共识，更像是一片尚未被命名的空白地带。

31年后，在上海U谷智创园区，64岁的冯琏凝望着一万多平米的新公司大楼，回看这段并未被提前设计的人生路径。她所经历的，不只是个人职业选择的转向，也是一条产业从无到有、从边缘走向中心的漫长过程。

与同时代许多企业不同，她选择了一条看似狭窄的路径：不做床垫“硬件”，专注打造“床垫之上”的睡眠生态。

也就是通过自主研发的“宝石纤维”材料，打造系列床品（如薄垫、被褥、枕头及贴身床品），在这个过程中，她服务了超过百万家庭，在几乎没有资本加持的情况下，构建了一个基于核心技术、用户口碑和独特商业节奏的稳健模型。

文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

技术是壁垒：

“点石成布”定义新战场

巴九灵：我们了解到你是航空专业出身，又在英特尔工作过，这是一条非常光鲜的轨道。是什么促使你在31年前，跨界进入一个在当时几乎不存在的“睡眠健康”领域？

冯琏：我1984年从南航毕业，学的是空气动力学，之后在航空部直属企业及英特尔公司等单位工作。本来应该这样走下去，但我偏偏要改，所以命运就变了。

转折源自身为女儿的一个朴素心愿。当时我母亲睡眠不好，我偶然了解到有一款日本床垫效果很好，但价格昂贵。凑钱买给母亲之后，她的睡眠确实改善了很多，但她得知价格后却不肯再用，说睡在上面“心里发颤”。

那一刻对我触动很大。我当时就想：外国人能做的，为什么我们中国人不能做？后来我去日本考察，才知道之前高价买给母亲的磁疗床垫，在日本已经开始被淘汰了。

我开始寻找切入点。要做中国老百姓能用得起的好睡眠产品。只要解决“用得起”的问题，哪怕慢一点，未来一定有希望。所以，我在上海寻找纺织专家做研发，从选择天然宝石材料入手。

人生有时候就是这样。每个人都有潜能，只是没有发挥出来，或者缺少一个机遇点。我觉得我的机遇点，就是天生要给人“造梦”。

冯琏与吴老师

巴九灵：你面对的是一个巨头林立的成熟市场，大品牌以床垫闻名，你如何与这些庞然大物竞争？

冯琏：我恰恰不主要做床垫，我做的是“床垫之上”的所有东西。类似于在床垫上加铺一个多功能薄垫，然后配上床单、被子、枕头——无论你家里用的是木板床、席梦思还是其他床垫，都能在上面营造一个“小长寿村”般的微环境，提升睡眠的舒适度。我把它定义为“科技家纺”。

这一切的根基，是我们选用的天然宝石托玛琳。它有独特的压电与热电效应，把宝石融进纤维做成床品，能让人在睡眠过程中，持续、自然地享受远红外线与负离子，由此获得舒适的睡眠体验。

这31年来，我们只追求把这一种核心材料做到极致。我们的判断在于：第一，宝石的“双效应”是天然属性，其他合成或植物纤维无法兼具；第二，技术深耕需要时间沉淀。

我们曾花3年突破粉体分散技术，又用20多年不断优化工艺。这种积累很难在短期被模仿，也让我们的技术壁垒越来越高。

巴九灵：这就是你常说的“点石成布”吧，技术的难点主要是什么？你怎么突破的？

冯琏：最难的是实现高且稳定的“分散度”。就像和面，如果水和面粉搅拌不均就容易结块。所谓“分散”就是让宝石粉体均匀地分散到纤维里。目前我们的分散度已稳定达到90%，确保粉体在后续纺纱织布过程中不会脱落。

有人可能会问，直接睡在一块大宝石上有用吗？没用。因为大宝石对外呈现的还是那个六棱体结构。而我们把宝石磨成无数个微小的六棱体粉体，每一个粉体都在持续、均匀地释放能量，这才能保证产品的功效。

季度讲堂上的冯琏

创新是生命：

从渠道破局到生态化扩张

巴九灵：你感受到这几年最大的变化是什么，有没有影响你的产品哲学？

冯琏：最大的变化是用户需求的核心变了。过去消费者可能更关注产品的单一功能，但现在会真正重视我们所说的“情绪价值”。这是真真切切的转变。所以我在产品的研发，包括新公司的运营动线设计上，全都围绕“情绪价值”展开。

具体来说，我会通过真实的场景化设计去传递这种价值。比如晒被子是我们一直以来最烦恼，又必须做的事情，但我们研发的被子，一年四季不用晒，依然满满阳光味道，很好地解决了消费者需要晒被子的痛点；另外有些老人家中可能会有一种特殊的气味，这并非个人卫生问题，而是身体代谢变化带来的自然现象。

但使用我们的产品后，睡眠环境变得清新，老人自己睡得更踏实，伴侣也更愿意亲近。当我讲述这些具体、能引发共鸣的生活细节时，用户反而更容易被打动和接受。

尤其是在当前的经济环境下，市场上很多人在讨论“贵”和“便宜”。但我更愿意立足于传递“价值感”。

要让用户感觉到，这不是一笔消费，而是一项长期健康投资——一套床品哪怕定价两万元，用上三年、五年，平均下来每天也就十几块钱，而你每一天都在享受它带来的舒适与健康。这种长期陪伴的价值，才是真正的价值。

因此，一直以来我在成本上有我的坚持和原则。行业里很多人谈“降本”，但我坚持“控本”。

该投入的地方，再贵也要做，因为要对得起它带来的价值。一味追求降低成本，所有人的意识和标准都会降低，还怎么能做出真正的好东西呢？所以“控本”是为了把资源用在真正创造价值的地方。

巴九灵：能介绍下你们的销售模式吗？第一笔订单是如何突破的？中间遇到过什么挑战吗？

冯琏：当我研发出技术领先的睡眠产品并投入大量的实验研究后，2003年初，国内知名的保健品企业——大连珍奥集团欣然投资，我们正式成立了上海珍奥企玛公司，珍奥集团的用户也更需要好的睡眠产品，这样的强强联合，既是销售渠道的延展也是使用场景的补充，于是便快速打开了市场。

中国的老年群体规模非常庞大，我们每年都会参与举办大量的科普营销活动，如联合中国睡眠研究会先后举办了“健康睡眠进万家”“美梦好眠中国行”等大型公益睡眠科普活动，使更多人了解了睡眠的重要性。

冯琏获评季度讲堂年度优秀学员

巴九灵：之前你们主打的用户都是老年人，一般而言，人群分层容易固化，那么为什么要覆盖到“全人群”？扩展过程中遇到过哪些挑战？

冯琏：这既是我们的主动布局，也是用户需求的自然延伸。

20多年来，我们服务的第一批用户，已经从50、60岁步入到了80、90的高龄，体验到好睡眠产品带来的良好效果后，他们也会主动买给子女甚至孙辈使用。

现在全球正处于“欠眠时代”，准备颐养天年的中老年人群，被睡不着、多梦易醒、深睡眠少等睡眠问题所困扰；为了事业、家庭、生活不停奔波的中青年，不惜一再挤压睡眠时间，无奈陷入“拿命换钱”的被动循环；而青少年儿童在繁重的课业压力下，睡不了、睡不好、睡不够等问题不断侵蚀着孩子的健康成长。正是基于这些点，我们的策略核心非常明确，就是“固本拓新”。

“固本”是牢牢守住中老年核心市场，这既是现金流的保障，也是我们事业的基石。“拓新”则是在稳固基本盘的同时，积极开拓新市场，重点就是中青年和青少年两大群体。

针对中青年群体，我们推出了“美眠”和“养元”品牌。我将他们定义为“银发引领人群”——既是未来的中老年，也影响着今天长辈的消费选择。

实际上，现在很多老人也会主动选购我们的中青年系列产品，因为他们早已不是传统印象中的老年人，而是银龄活力人群，同样重视品质、设计和舒适体验。

关于青少年儿童群体，研究发现，他们身高增长的核心动力是生长激素，而它90%的分泌都发生在夜间深度睡眠中。

为了守护孩子们的成长好睡眠，我们专门打造了“魔考啦”品牌，一切围绕孩子的睡眠个性化需求展开。并且与北京中国标准化研究院合作，开展了大量儿童睡眠实验，从被子形状、填充材料到床单面料，都经过细致研究，力求通过科学合理的匠心设计，让孩子赢在睡眠这条人生起跑线上。

冯琏与吴老师

坚守初心：

64岁开启“第六次创业”

巴九灵：64岁的时候，你开启了“第六次创业”，创的是什么？

冯琏：我认为一个公司、一个产业的前景，根本在于其定位与起心动念。我最大的愿望，就是让每个人都睡好觉。随着社会老龄化，睡眠障碍、阿尔茨海默病等问题日益突出。我们既要帮助大家睡好，也希望通过产品研发与合作研究，为缓解这些社会痛点贡献力量。

在2025年9月，我向西湖大学进行了公益捐赠，成为了第一位向西湖大学阿尔茨海默病研究中心捐赠的企业家。我们后续也可能会和AI智能化、康养中心结合，但我一定是跟专业、适配的伙伴合作，不贪大，要稳扎稳打。

我们将在金秋时节把公司搬入全新的园区，这是我们面向未来的一次“基础设施升级”。在这里，我们可以建设更先进的实验室，打造沉浸式的睡眠科普空间，升级生产线。这一切，都是为了更扎实地践行那个最初的承诺。

巴九灵：创业31年，穿越了多个周期，你觉得最需要警惕的是什么？

冯琏：人无论在什么时候，都要警惕那种“狂”的东西冒出来。要谦虚、再谦虚一点。我对自己的要求就是：要从内心真正保持谦逊，不要看不上任何东西，同时保持初心和持续学习的状态。

现在很多人说赚钱不容易，要守住。我守的不是自己家那点钱，而是守住企业打下的基础。千万不能因为盲目乐观，或者盲目跟风，跟着别人乱走，那样就不值得了。

技术是壁垒，创新是生命，要专注做好一件事，坚持长期主义。创业不是追风口、赚快钱，而是找到自己热爱且有价值的事，长期做下去。我做睡眠产业，不是因为它时髦，而是因为它能真真切切地帮到人——这份价值感，远比利润更重要。

最重要的是保持敬畏：尊重大自然的规律，尊重用户的真实需求，也尊重技术研发的客观过程。睡眠是人的基本需求，我们的产品关系到健康，容不得半点马虎。

巴九灵：吴老师或者激荡讲堂对你有哪些影响？当初为什么选择参加企业家社群？

冯琏：很多人到了一定年纪，会觉得“我已经够成功了，还学什么”。但吴老师恰恰相反，他到了一个可以停下来的阶段，却选择继续往前走，把时间和精力放在更大的时代结构和长期问题上。

和他的接触让我意识到一件事：真正的成熟，不是停止学习，而是开始从更长的时间尺度，去理解自己正在做的事情。

为什么要回看三十年？为什么要研究产业的长期规律？因为只有把时间拉长，你才不会被短期的风口和情绪带着走。

对我来说，这种视角非常重要。睡眠产业不是一个追热点的行业，它本身就是一个“慢变量”的赛道。激荡讲堂让我更笃定：我不是做一个短期生意，而是在做一件可以陪伴人一生的事情。

季度讲堂夏季课合影

所以我参加这些学习，并不是为了学某个方法，而是为了不断校准自己的方向，确认我做的事，是不是顺着时代的大势，是不是对人真正有价值。

巴九灵：你希望“珍妙科技”成为一个怎样的品牌？

冯琏：我希望它成为一个“有温度、有厚度、能穿越时间”的品牌。人能够健康地活着、开心地笑着，最根本是能睡好觉。而我们给大家创造这样的可能，把人生中使用频率最高的睡眠时光，变成一场无需刻意坚持的滋养。在每一个夜晚，让身体自然感受科技带来的细腻舒爽，收获持久健康的全新体验。

人这一辈子，睡得好才是底色。我要做的，就是把这份健康的底色，织进更多家庭的夜里。这不是一句口号，是我用31年践行的承诺，也是下一个30年的起点。