微信邦

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 72|回复: 0

跨年演讲案例展开讲:一个人怎样运营一家店?

[复制链接]
发表于 2024-1-10 09:32:34 | 显示全部楼层 |阅读模式
罗振宇2024“时间的朋友”跨年演讲已经落下帷幕。他在跨年演讲中发布了一个新产品:[color=rgba(0, 0, 0, 0.9)]得到新商学App。
一个到处都是新答案的“商学院”,一个创业者帮创业者的新社区。

1月1日-1月7日,得到新商学专门为创业者安排了六场直播,请登上跨年演讲大屏幕的创业者,亲自讲讲、展开讲讲自己的创业心法和经验。希望创业者能够从中获得启发。
第五场直播,来自罗振宇在“时间的朋友”跨年演讲中讲到的林森,茶饮品牌“麒麟大口茶”的创始人。他研发了一种“店型”:一个人就能运营一家茶饮店,而且店店都盈利。

这是怎么做到的?林森总结了开好一家店的六大要素,接下来,我们一起来看看。


定位
我第一天想做一个茶饮品牌的时候,就给自己设了一个小愿景:我想做一个属于云南人、年轻人的茶饮品牌,而且这个茶饮品牌一定是时间的朋友,能持续、延续,有很强的生命力。
但更多的现实是什么?我们没钱、没人、没经验,甚至有可能我都没有那些大品牌创始人那么聪明。
那怎么办?当时我们的想法非常简单,聚焦做好一个普世的产品。只要这个产品做得精彩,就一定会有一个客户群体能够选择你,而你只要通过这一个客户群体的需求,继续优化店铺模型,不用太大,但效率要足够高,并且能保证你在合理的销量下活下来,这个逻辑就能成立。
之前有位前辈跟我说过:“我们做所有的产品都不要me too,哪怕你做得更好,但与其更好,不如不同。”今天的市场并不缺产品,反而一些差异化的价值点,如果能做出来,我认为一定是可以走下去,并且是可以精进的一条路。
回想一下,其实每个品牌都会输出一个独特的价值,比如云南前两年非常火的一个品牌“书亦烧仙草”,它的价值就是“半杯都是料”,料多,够实在;比如“苏阁鲜果茶”,把“鲜”作为核心价值点;再比如现在非常火的霸王茶姬,核心价值是“原叶鲜奶茶”。
那对我们麒麟大口茶来说,最大的差异点在“香气”,我们的产品口号是“麒麟大口茶,够香才够爽”。
我们认为,香气可以决定着人类味觉的85%。也就是说,你的所有味觉有85%是由鼻子负责的,而不是舌头,舌头只负责酸甜苦咸鲜这几种味道,占了15%,其余的都要靠你的嗅觉。
因此,我们一切产品的研发和机理都是围绕着香气去做的,我们从不同维度不断设立挑战并攻克,形成我们自己的一些产品上的壁垒,从而不断去加深、形成我们的品牌资产。
比如,香气是很难控制的,柠檬的选择、橘皮精油的饱和度、泡茶的水温等等,都会对香气产生影响;再比如,一旦要发挥香气,就得把味觉口味降低,不要那么刺激,所以我们柠檬茶的酸味和苦味是非常淡的等等。
避坑提醒-1
做定位,关键不是自身优势,而是顾客需求,并且要学会差异化竞争。

之前我在一个五线小城市做了一家鸡尾酒吧,投了将近300万,装修特漂亮,产品也特完美,有几款酒太好喝了。但后来,这个店没开下去,关门了。
为什么呢?我们的slogan是:不要喝滥酒了,是时候好好地喝一杯了。
如果你是一个从五线的小城市出来的人,相信你一定有过相同的感受。周围的伙伴在一起喝酒,哪管是什么酒啊,只要是酒,往死里干,喝滥酒,依然很开心。
那我想凭着自己的优势、自己的资源,用大师的方式做一杯鸡尾酒,更高级、更精致,不好意思,顾客不认。因为这不是五线城市的顾客的需求。
选址
我会看两个最核心的指标,一个是商圈评分,一个是人流量。
先说商圈评分。我们的产品是15元/杯,这个价格对应了什么样的人群圈层,现在有很多选址APP(边界猎手、开店掌柜等)都能查出来,你可以在上面看到评分。
接下来,必不可少的动作就是数人流,而且一定要到现场数。从门店的服务端到你的入口,大概6米的维度,每天从这儿能过多少人,这是非常重要的。我们认为过1000个人算是及格,过3000个人就是爆店。
所以,基于商圈的评分,再实际数商圈的人流,大概就能选出合适的点位。
避坑提醒-2
店铺隔壁的同行,很可能不是竞争对手,而是生态伙伴。
我一直在思考一个问题,今天假设我是喜茶的老板,我店开在了万象城,万象城在隔壁要再规划一个茶饮品牌,由喜茶老板聂总来选,会选谁?
我猜,一定会是我们。
为什么呢?因为我们不是竞争对手,而是生态伙伴。
麒麟大口茶只有一个SKU,一个产品,我们跟任何茶饮品牌在产品维度上都不会“打架”。在我们看来,你的品牌越强,开在我旁边越好。第一,咱俩没有竞争;第二,你反而弥补了我只有一个产品的短板,你是我的伙伴。
举个例子,今天有五个小姐姐想到商场里面喝茶,在这个区域里,有两个小姐姐想喝麒麟大口茶,有三个不想喝。这个时候,如果只有我们一家店,可能她们就不会来了,但是如果我旁边还有类似于喜茶、古茗、奈雪这样优秀的品牌能提供其他的服务,很简单,两个人来买麒麟大口茶,三个人过来买其他的品牌。
所以我们永远不要想着去服务所有的顾客,不同的商家基于自己的特长、优势,以及洞察到的顾客需求,做好每一个分工,然后一个跟一个地形成共同的生态,这个市场才会变得更好。
很多茶饮店在选址的时候会避开同行,觉得这是竞争对手,但仔细思考一下,很有可能并不是。
成本
如果你真的要做一个餐饮品牌,你的规模足够大的时候,你一定要去关注你的单店模型。
什么是好的单店模型?不是开一个爆店,而是做一个不怎么爆的店,但是依然能提供给你合理的利润,能让你活下去。因为只有活下去,你才能穿越周期。你穿越周期,才有更大的机会,去迎来你的高峰,我们千万不能在下行的时候离开牌桌。
不过,在这里,我还是想提醒大家一句,成本不能一味地降低。
跨年演讲上,罗老师提到“一个人经营一家店”,但其实还有后半句,“一个人经营也要很精彩”,这是关键。意思是说,我们一切的降本绝对不能影响顾客的体验,否则只会形成恶性循环,自寻死路。
那一个人怎么经营一家店,又能经营得精彩呢?来看看我们的流程吧。
首先,扫码自助点单。我们只有一个产品,不用太多介绍,而且我们会把点单流程写得很细,尽量减免制茶师跟顾客解释。我们还配了一个麒麟大口茶的正确喝法,叫大口喝茶,鼻子喷气,这样你会更好地去感受到这杯茶的香气。


顾客点完单,制茶师就开始制茶。整个制茶过程只需要一个制茶师就够了,而且制茶师几乎不会背对顾客,或者到后吧去处理问题,因为我们已经把所有的流程、所有需要的原料、工具都集成在前吧了,比如萃茶流程、清洗流程、储冰、核心原料柠檬、茶汤等等。

大家可以看到,通过这个水枪,很快就可以完成清洗,不用转身,而且非常的干净,能清洗到很多的死角。我们的杯子更是每做一杯,都会由压力器做一次清洗。



避坑提醒-3
流程优化,不是凭空想象,而是现实分析。
我们的每一个设计都是通过多次回看视频录像,查找经营过程中的重复性工作,来做优化的。


举个例子,我们最早的门店模型里是没有上面这个水枪的,但我们通过视频观察发现,小伙伴每次在清洗抹布的时候都要花很长时间:走到后吧,洗完后再回前吧,擦一段时间又要到后面洗,又再回来......我们认为这样极大浪费了人效,所以才把后吧改到前吧,做了前面说的那些改进。
但光改进效率还不够,我们一样要做好顾客体验。
首先,说到顾客体验,大多数餐饮店首先想到的是空间体验,想我怎么做装修,怎么做很好很新的设计。但我们认为,空间体验不是最重要的,最重要的是回到人,回到人对这杯茶制作者的体验。
也就是说,制作者赋予在这杯茶上的制茶功夫,能给这杯15块钱的茶有很大的加分。第一,品质的稳定;第二,高效地产出,第三,精彩的制茶功夫。

这还带来了一个好处,就是它有很大的传播性。我们有很多顾客把制茶过程拍成视频,发在朋友圈、小红书、抖音等互联网平台上,吸引更多人来店里。
第二,很多时候我们看到餐饮门店只有一个人,第一感觉往往是没氛围、冷清,所以,我们设置了非常欢乐、非常热闹的背景音乐。
第三,在视觉设计上,我们设计了很多人脸堆在一起,当你一个人在的时候,也不会显得少。


营销
很多茶饮前辈会觉得,茶饮是一个生命周期非常短的行业。
那为什么短?我个人的理解是,因为品牌资产难以被累积。
举个例子,我是一个茶饮品牌,今天出来一个新品,我投了10万块钱的推广到这个新品里面,如果下个月再出一个新品,那我下个月投的钱,又到了第二个产品里面。
但是,你要注意,产品和品牌之间是会有鸿沟的。
比如,乐茶是一个品牌名,但是你会发现它没有任何一个产品叫乐茶,它的产品可能叫杨枝甘露,可能叫霸气莓莓。而消费者首先记住的往往是产品名,品牌名不是第一心智。
怎样叫真正做到了累积呢?比如说可口可乐。可口可乐每一次营销、每一次广告费,通过将近100年的费用,都累积在这个产品里面,才形成了它真正的品牌资产,才能赋能到它现在这个体系。
避坑提醒-4
品牌营销的关键,不是“广撒网”,而是攒一个“储钱罐”。
麒麟大口茶只有一个产品,我们没有新品,但我们有一个超级大的“储钱罐”,而且有且仅有这一个。我们每一次营销、每一次的花费,都能完美地积累到这个“储钱罐”里面,只要时间足够长,我们一定会有非常棒的品牌效应。
我一直在说,现在麒麟大口茶6年了,这一定不是它最值钱的时候。再过10年,再过50年,只有一个茶饮品牌,就做一款产品,那个时候才是它最有价值的时候。
那我们怎么做呢?我们选择回到本质,回到产品,做结构化事件。
举个例子,我们的使命是做好一杯茶,创造顾客的快乐时刻与伙伴的美好人生。
那我们今年迭代了,什么是做好一杯茶?我们叫做:做好一杯茶的一万个细节,创造顾客快乐时刻和伙伴美好人生。
实际我们每一年都在做这杯茶的升级。比如我们做了杯子,有了十多处的细节设计和优化;比如我们的茶底,每一次迭代也有很多细节的提升。但是,每一次散着去报道会太分散,所以我们把它结构起来,一万个细节。
就拿最近来说,我们在年前会发布第一届发布会,麒麟大口茶1-36个细节,会告诉大家过去一年我们一共对这杯茶做出了多少努力,也跟大家汇报过去一年所有伙伴努力的成果。
当然,一万个细节对于我来说,这辈子可能做不完了,但是没关系,我相信一定会有下一代跟随着我们的步伐继续做这件事。把每一个看起来不相关的事件全部集合在一起,反而就能发挥它的威力。
管理
餐饮创业的失败率应该是全国创业失败率里最高的,基本上10个里面有8个得黄,真就是这么难。
为什么呢?因为对于每个餐饮创始人来说,要经历三个阶段的挑战。
避坑提醒-5
管理最重要的是,在不同的阶段用不同的办法。
第一个阶段,创始人一定得是一个产品经理,是一个产品人。也就是说,你要能研究出一杯能让顾客喜欢喝的产品。比如,我们认为香气一定是顾客在那个时间没有被满足的需求,而我们又能把这杯饱含香气的产品打磨出来,得到顾客认可。
做完这个,你就到了第二个阶段,你必须有能打造出一个标准化单店的能力。具体来说,就是一家店里的每一个步骤,你都门儿清,每一个细节的SOP,你都能做出来。
就拿我们公司来说,我们有一个内部文化,叫做最小工作单元。就是每一件小事都把它形成一个工作单元、一个小SOP,甚至我们还给它起了一个名字叫麒麟魔方,帮助伙伴能高效地找到和学习到。
麒麟大口茶只有一个产品,但是有几百个小的标准化细节。
你得把这些标准化细节的颗粒度做得非常好、非常细,而且通过你的培训让所有伙伴能学得到。
如果这些你能做成,有什么好处呢?恭喜你,你可以当一个甩手老板。这个店,我两年不来,它也一定经营得很好,不会有太大问题。
我们之前做过几个火锅品牌,我现在给到它的时间已经非常少了,可能一个月只有半天的时间,但是它依然经营得非常好。关键就是在前期有做整个标准化的能力,这是餐饮创业要具备的第二个管理能力。
第三个能力就更难了,你要有搭建组织的能力。因为到了第三阶段,你开到10个店、8个店,很多事情你会发现你决策不过来了。像供应链搭建,品牌内容发布,人力资源如何最大化,法务如何保证你的权益不受侵害,财务如何做好你的战略,并且做好每一个数据的准确性与及时性,等等。
这时候怎么办呢?必须要搭建一个组织了,因为这是你跑规模化的时候了,要让每个人有自己的领域,有自己的突破方向,有自己要完成的目标。而且这时候,企业文化也要开始考虑了。说实话,在你开前10个店的时候,企业文化都没必要,但是一旦到后期搭建组织的时候,这是不可或缺的。
怎么管理组织?我们的底层方法论是,把个人目标和组织目标融合在一起,完成目标的同时,既满足了组织正常的、健康的发展,也满足了个人目标的实现,从而获得快乐和成就,分泌多巴胺。
心力
避坑提醒-6
创业,不是“孤注一掷”,而是“守住底线”。
创业会面临极大的挑战和风险,在创业过程中,你一定要守住底线。
什么底线呢?就是哪怕我这次创业失败了,也不会影响到我的生活。这一点非常重要。千万不要头脑一热,拿着所有积蓄就去干一件事。
我在创业的过程中,也有过低谷,也遇到过非常难的时候,但是我心里一直有一句话,大不了就失败了。失败了怎么办?回家打打游戏,一天也花不了多少钱,也能平平淡淡地过一生,不会影响到家里人,也不会影响到自己未来的生活。
当然,有了底线之后,你就可以拿出你的资源做一些尝试。比如我自己除了麒麟大口茶,还有其他几个餐饮门店,几个火锅店。火锅店每个月都会分一部分收入,生活上没什么问题。但是麒麟大口茶整个创始团队到今天2年多了,一次分红都没有分过,我们都是不断地通过我们自己的累积,形成了一些东西,又投入到品牌,不断地挑战和扩大。
最后,我还是想再提醒你一次,创业有很大的风险,一定要保持好你的心态,就跟打游戏一样,有新的关卡等着你去攻克,去实践,去跟伙伴一起去享受这个快乐胜利的成果。哪怕有些失败又怎样呢?不要让自己崩了,也不要让自己太累,不要让自己压力太大,去享受创业的过程,快乐、兴奋地过好每一天。

以下为本篇内容整理的总结,欢迎你分享给身边有需要的朋友:
开好一家店的六要素:
1.定位:做定位,关键不是自身优势,而是顾客需求。
2.选址:店铺隔壁的同行,很可能不是竞争对手,而是生态伙伴。
3.成本:降本,不是做廉价替换,而是挤掉过程浪费。
4.营销:品牌营销的关键,不是“广撒网”,而是攒一个“储钱罐”。
5.管理:管理要分阶段,从产品能力,到标准化能力,再到组织能力。
6.心力:创业,不是“孤注一掷”,而是“守住底线”。
回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

微信邦网联系QQ|Archiver|手机版|小黑屋|鲁公网安备 37082802000167号|微信邦 ( 鲁ICP备19043418号-5 )

GMT+8, 2024-4-25 09:16 , Processed in 0.094208 second(s), 19 queries .

Powered by Discuz! X3.4

© 2001-2013 Wxuse Inc. | Style by ytl QQ:1400069288

快速回复 返回顶部 返回列表