微信邦

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

查看: 88|回复: 0

“横扫”中国市场20年,他领悟出100条不败心法

[复制链接]
发表于 2024-10-23 08:16:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
作 者:华杉 上海华与华营销咨询有限公司董事长
编 辑:花先声
来 源:正和岛(ID:zhenghedao)

01

战略之道

第一原则:不死,就行

001. 战略第一原则:不死就行

能理解这4个字,才能有长期战略的定力。最大的战略思维缺陷,就是步步都想赢,赢了还嫌赢得不够大,要换一招更大的,结果扑了个空。有“不死就行”的理念,才能专注坚持,潇洒自在,无忧无虑,功到自然成,手到擒来,活在他人想象之外。
002. 竞争是一种假设,替代才是威胁

我们把一些人定义为我们的同行,认为他们在跟我们竞争,关注他们甚至超过了关注顾客。这不对,我们心中应只有顾客,没有对手,关注如何为顾客创造价值,进而关注谁可能替代我们的价值,那范围可比竞争对手大多了。
003. 要着眼于我如何为顾客创造无可替代的价值,并警觉谁能替代我的价值

替代者思维,在建设性上,着眼于我如何为顾客创造无可替代的价值,而不是关注别人干了啥,我如何跟他竞争。从防御性上,警觉谁能替代我的价值,那扫描范围要比所谓竞争对手大得多。在战略上,建立竞争壁垒,就是提高客户的替代成本。
004. 竞争的本质在于盯住顾客,不在于盯住对手

“永远比别人快”是空话,因为那不可能。重要的是不要跟别人在一个跑道上跑。他跑他的,你跑你的,有什么快慢好比。别人要成功,你拦不住。你服务好你的顾客,自然有你的饭碗。竞争的本质在于盯住顾客,不在于盯住对手。盯对手的唯一意义是向对手学习,如果心怀仇恨要打败某某,会影响自己的心态、判断和决策。打败对手和赢得顾客,是两种思维,狭隘的竞争导向思维,对经营有害,也毁三观。要坚持顾客导向思维。如孟子说射箭,“射者正己而后发,发而不中,不怨胜己者”。我从没打败过谁,也不会被任何人打败,胜在己,败亦在己。

005. 创新,就是自成一个专业

创新,就是你有独创性的思维,重新定义了一个新的产品和服务组合,虽然也会被人们归类于某个大的行业,但是自成一个专业,没有竞争对手,只有顾客。创新来自假设,不是调研。就像问卷调查是一种巫术,通过对问题的设计,你可以得到任何你需要的答案。比如你拿一个广告语去大街上拦访消费者,问他“这广告你信不信?”,除非他有病,才会回答“信”。同样的广告,你问题改为“这样的产品你买不买?”,答“买”的人就多了,这才是本质!

006. 我们与同行的关系,不是竞争和差异化,而是模仿与反模仿

模仿与反模仿,不是我厉害,他模仿我,我不让他模仿。模仿,是指任何人有任何好的、有价值的想法和做法,我都要马上模仿!一分钟都不耽误!反模仿,我既然模仿他,也知道他会模仿我,我要提高他的模仿难度,而提高模仿难度的方法,就是创造一组环环相扣的独特的经营活动,他有一环模仿不了,就不成立。

007. 当你要进入一个行业时,问自己两个问题

你是否能为顾客创造新的价值;你是否能为行业“创造”新的顾客。

008. 不要过分关注变化和新生事物

变化这东西,它老变来变去,你关注它干吗!等它什么时候不变了,再关注也来得及。新生事物也是一样,大概率不靠谱儿,大多是夸大其词,关注太多,浪费时间。作为咨询公司,我就更加不关注新生事物了,他又不是我客户,我关注他干吗!等他挣到咨询费了,来找我咨询,自然会详细告诉我他的故事。

009. 永远不要高估消费者的品位,永远不要低估消费者的智商

我观察多年营销人员的毛病,就这两条:一是在策略上把消费者当白痴,说一些自己都不相信的话,用莫名其妙的“定位”就想忽悠消费者;二是在设计上呢,又把消费者当艺术家,搞他的伪艺术、伪品位。这样的失败,当然是咎由自取。

010. 认识自己的价值,不要总想成为别人

不管别人多厉害,不管你多么羡慕他,不管你多么想成为他,切记一条:绝对不要想成为他!因为“学我者生,似我者死”。认识不到自己的价值,老想成为别人,是今天中国企业的常见病。

011. 战略不是我们未来做什么,而是我们今天做什么,才有未来

没有人能预测未来。德鲁克说过,关于未来,只有两条是肯定的:1. 未来不可预知2. 肯定和我们预测的不一样而我的未来哲学,第一条来源于德鲁克:战略不是我们未来做什么,而是我们今天做什么,才有未来;第二条来自孙子:基于不败,而不是基于利益最大化来制定战略。


012. 把全部资源都投入到最重要的东西上

只有不停地做减法,减到减无可减了,才会只留下最重要的东西。只有把全部资源都投入到最重要的东西上,才能取得成功。

013. 人们总是忘记自己拥有的东西是怎么来的,不要因为厌倦就随意“修理”

学到一句西方谚语:“不要修理还没破的东西。”这情况我经常碰到,管理者要求对品牌主张进行改变,不过是因为他自己觉得厌倦了。改变本来奏效的品牌主张,除了削弱自己的市场地位之外,什么都不会得到。人们总是忘记自己拥有的东西是怎么来的,一旦竞争的压力小了,就会脱离本质。

014. 好战略首先是话语战略,解决传播问题

好战略必须首先是话语战略,好战略自己会传播。如何传播自己的战略,往往比制定战略还让人头疼。多数CEO甚至无法让员工了解公司战略,更不用说让市场、供应商、资本市场、政府和公众了解。所以,战略制定,必须首先是话语战略,必须首先解决传播问题。

015. 每一个企业,都是一支改变市场的力量

“随机应变”,我认为是扯淡;“适应市场变化”,我认为是瞎掰。相反,我们真正能脚踏实地、实实在在去做的,是改变这个市场,从创业的第一天起,我们就在改变这个市场。能改变多少,就有多少生意,能把市场改变成我们认为应该有的样子,我们就是第一品牌。每一个企业,都是一支改变市场、而不是顺应市场变化的力量。我们就是市场变化的原因,也会成为市场变化的结果。

016. 不要总想放“大招儿”

企业千般万般想找个大招儿,其实问题不过是基础工作没干好。没干好,是因为没好好干。越是没好好干,越是想放个大招儿,不用好好干就能成功。而且承认自己过去没好好干,进而认为现在开始好好干也“来不及了”,还是要大招儿,就是不愿意好好干。所谓经济大形势不好,就是自己的基础不扎实。到了经济形势不再是”傻子都能赚钱”的时候,就站不稳了。平时要做好基础工作,没什么高大上的工作,全部是最基本的工作。

017. 企业应该先坚持“三个先进”

企业要基业长青,就要坚持“三个先进”:始终代表先进的生产力,始终代表先进的文化,始终代表消费者的利益。但是,企业上市之后,有了股市KPI,就变成了坚持“三个报表”:资产负债表,现金流量表,损益表。《大学》云:“物有本末,事有始终,知所先后,则近道矣。”“三个先进”是本,是先;“三个报表”是末,是后。搞错了本末先后,自然就会得不偿失。我最讨厌的一个词是“市值管理”,你说他不对吧,他确实能管理。你说他对吧,这世上从来没有一个公司能管得了自己的市值。

018. 积累是第一生产力,也是第一竞争力

花时间越长的事情,越值得投入、投资去做。3年见成效的事,做出来就领先3年;10年见成效的事,做出来就领先10年。都见金榜题名时,谁知十年寒窗苦?日日不断,不疾而速,至诚无息,活在他人想象之外,几人能懂?几人能照这样去做?

019. 经营是服务社会;管理是服务员工;营销是服务顾客


所有的事都是一件事:把别人放在心上。经营是服务社会,把社会,把地球环境放在心上;管理是服务员工,把员工放在心上;营销是服务顾客,把顾客放在心上。

020. 任何问题,先解决基本面、解决原点

说到产品,人们会马上想到定位,这就跑偏了。任何问题,先解决基本面、解决原点。你如何定义你的产品?所谓定义,就是把你的产品名编进《现代汉语词典》,后面那名词解释怎么写。很多公司干了多少年,对自己产品的名词解释也整不踏实。把这整踏实了,好多事都解决了。


021. 好的战略带来成本的“此消彼长”


“此消”是我们的成本越做越低,“彼长”是对手和我们竞争的成本越垒越高。当我们手握战略镰刀去收割别人的事业领域时,我们的进入成本甚至比在位者的防守成本更低,这才叫战略。如果我们的成本不是越做越低而是越做越高,就证明战略有问题。


022. 增长观、发展观、生存观,是企业家要不断思考的


增长观、发展观、生存观,这是我不断在企业讲的。增长是短期问题,可有可无;发展是战略问题,就是不断建立企业在未来的竞争力;生存是命脉问题,让企业能够“永不出局”,才是老板的根本任务。

023. 学别的企业,不能只学皮毛,要学他们的处世之道

叶公问政,孔子说:“近者悦,远者来。”近处的人喜悦了,远方的人就来了。海底捞,就是把“近悦远来”理解到了深入骨髓的地步,靠一个“诚”字,把“悦近来远”做到了极致。对客人,你千万别进来,你只要来了,就让你舒服死,非要再来不可!对员工也一样,进海底捞卧底学习准备创业开火锅店的富二代也不创业了,就留在海底捞干!

024. 成正果,就是要有你的独特价值

所谓成正果,就是你的独特价值,不一定最大,但是无可替代;就是你的市场地位,不一定最高,但是不可撼动,这就能基业长青、江山永固。正果,就是你的本分,你最根本的市场份额。反过来,如果不能守住正果本分,总是追逐更大胜利,就一定是死路一条,必败无疑。


025. 你在哪个行业,就承担哪个行业的责任

企业社会责任,是企业的业务,不是企业的义务。你在哪个行业,就承担哪个行业的责任。本职工作以外的事,号召大家出钱出力的,你就跟着出钱出力。没号召你管的,你不要管。因为你去管,好像人家没管好似的。这就是“不在其位,不谋其政”。
02
经营之道

干企业,要找钱,别找感觉!
026. 经营的最高境界,就是货真价实

基业长青之道,除了有理想,就是货真价实4个字。首先要货真,别谈“性价比”,要性能卓越的绝对货真。然后呢,有本事找客户要回实实在在的价钱,也不是要贵,就是回归本质,货真价实。这样的买卖做起来,还有点价值。否则,玩性价比的,最后都是品牌一钱不值,人生了无生趣。货真,是真人真心真品质;价实,是既不虚高宰客,也不至于卖不出该卖的价,这就是自己有定价权。良善企业最愤恨的,就是劣币驱逐良币的低价竞争,劣质产品可以做到零售价比你的生产成本还低,而消费者却像唐僧一样,分不清谁是妖怪。企业要想货真价实,需要巨大的诚意和巨大能力。但能坚持下来,你就超越了竞争,活在他人想象之外了。

027. 经营,要减流程、减动作;挑顾客、增利润

经营最大的毛病,就是舍不得放弃一个顾客,谁的生意都想做,就把自己越做越贱。货真价实,明码实价,何等洒脱!我等经营,不求日增,但求日减。减什么?减流程、减动作;增什么?挑顾客、增利润。少即是多。减,是动作;增,是结果。

028. 你能解决多大的社会问题,就能做多大的生意

企业家应关注社会问题,因为企业的本质就是社会价值。你想做大生意,就去解决社会问题。你能解决多大的社会问题,就能做多大的生意。企业是社会的公器,产权是你的,但企业的价值是社会的。做大或做强,都是自我的欲望。思考问题要从“无我”出发,我到底能为顾客、为社会做好什么事情?如何做得更好?

029. 公司也要立功、立言、立德

立功,是为客户立功,创造价值,解决问题,这是基础。立言,是形成思想方法体系,并能提供给全社会使用。公司生存100年很不容易了,思想方法则可载入人类文化遗产,流传几百上千年。所以,企业是经营知识的机构,而创造新知识是企业的使命,富而好礼,有钱就要搞科研。不是研发,而是纯粹投入的基础科学研究。而立德,一是培养人才,成就员工,这是立德,也是积德;二是形成一种文化和哲学,让人的心灵得到进化,推动社会进步。

030. 要在问题中前进,而不是老想着去解决问题

大多数问题,不需要解决。另一些问题,解决不了,解决问题的举措,往往会制造出更大的新问题。还有一些能顺利解决的,主要靠时间解决。要学会在问题中前进,而不是老想去解决问题。国家这么多问题,都在前进,公司那点问题算啥?发扬你的禀赋,放大价值,抓住机会,别被所谓的问题干扰,才是正道。

031. 拳头产品、权威专家、梦想化身

企业有三大社会责任:提供拳头产品,为人类承担先进生产力的责任;成为权威专家,为人类承担知识探索的责任;成为梦想化身,为人类承载追求美好未来的责任。

032. 投资拉动才是决定企业命运的关键

搞企业,创新驱动是基础,投资拉动才是决定命运的关键。创新是最基本的入场券,没创新,就没盈利,只能过苦日子。而决定成败的,还是在关键的时候做出了关键的投资。投资,就像战场上统帅决定把兵力集中在哪儿,一战而定。创新是企业家的本事,而投资是企业家的本能。

033. “自己革自己的命”,才是生存之道

一些损害自己的盈利,但是对顾客有利的改变,要尤其率先去做!不要理所当然认为这事我们不能干。因为这正是别人发家的机会,你不干,别人会干。自己革自己的命,还能活下来,别人来革我们的命,我们就被动了。大企业都这么死的,一路赚钱,赚着赚着就突然死亡了。

034. 每天、每月、每年、每事的复盘总结,很重要

经营就像打高尔夫,如果每一杆都不失误,全都能当世界冠军。所以每天、每月、每年、每事的复盘总结很重要。如果犯过的错误都不再重犯,则人人都是圣人,处处都是天国。《论语》说蘧伯玉行年五十,而知四十九年非,自己犯过的错全知道!我们就要学习蘧伯玉的精神。

035. 客户工作的诀窍,是做到的一定要比承诺的多

做到这一点很容易,就是不要承诺那么多,宁肯你不用我,也留一手不说。很多人是反过来,承诺太多自己根本做不到的事。两者的区别是:前者时间越长,积累的客户越多;后者时间越长,堵死的路越多。两者的本质区别是:前者有真本事,后者是没办法。

036. 在老事业上不断深耕,新的事业会自己生长

不要轻率地开拓新领域、新事业,因为你根本不知道自己会遇到什么。而老事业的成功,并非“已经”成功,而是需要全力以赴,才能维持不亡。相反,惟精惟一,在老事业上不断深耕,新事业自己会生长出来,根本不假外求。

037. 悦近来远

不要去“拜访客户”,只管在家抓生产,离开的客户各有各的理由,不要去琢磨。只管还在这儿的、还信任你的人。我们如果把时间花在拉新客户,或挽回已经离开的客户上,就是对现有客户的背叛。你走在自己的正道上,自然有同路人。我们的态度是:对在我们这儿的客户死心塌地,对离开的客户死心,对将来未来的客户不动心。如此,就是专心致志、志有定向、不动如山。

038. 在“无标准化”的行业,提高自己内部的标准化作业水平

企业往往为自己所在行业“无法标准化”“做不大”而感到苦恼,却不知道自己有多幸福。因为在一个标准化的行业,竞争之残酷会抹平你的所有利润。在一个“无法标准化”的行业,提高自己内部的标准化作业水平,就是世界上最幸福的企业。从非标化行业进入标准化行业,你会发现别人之不讲武德,是你在非标化行业根本无法想象的。

039. 企业经营不要只盯着顾客,要全力以赴把自己的产品和服务做到最好

公司经营不好的很大一个原因,往往是获客成本太高。获客成本太高的原因,往往是自己不惜代价,或者只要不让竞争对手得到这客户就行。这是一种病!得治!药方是你一定要明白一个道理:客户要得到一个好的供应商,比供应商要找到一个好客户难得多!好客户很简单,肯给钱、不赖账就行。好供应商就太难找到了。不仅B2B,B2C更是!就像手机,不管是苹果还是华为,其实我们都不满意,只是选一个还能接受的。餐厅也是一样,我们真对哪个餐厅那么满意吗?所以,经营不应该着眼于获客,而是真正全力以赴把自己的产品和服务做到最好。这样,达到什么标准呢?达到两个标准:一,能用上我的产品和服务,是您的福气;二,我只能做到这样了,你爱要不要!这样,你就拥有了比财务自由更宝贵的东西,叫作“战略自由”!否则,步步都是身不由己,还谈什么经营?

040. 企业要允许员工犯错,并且让每一个员工知道,公司不会轻易抛弃他

某公司高管因为说错一句话被“主动辞职”,这是一个经营伦理问题。企业要允许员工犯错误,并且让每一个员工知道,当他犯错误的时候,只要不是出于恶意,公司都会保护他。世上没有不犯错的人,如果因为“影响公司形象”,公司就抛弃他,这公司就不是大家的共同事业。公司的形象来自公司的行为,并不在于某一句个别的言论,何必莫名惊诧!员工说错了话,给公司造成损失,公司就承担那损失;正如他为公司做贡献的时候,公司也得到了他的贡献。希望各位老板认真思考这个问题,我们搞企业,到底是为了什么?不是都要凝聚共同愿景吗?仅仅一句错话,就不跟他“共同”了?希望各位老板扪心自问,他说错的那句话,你会不会说?恐怕大家都经常说吧?只是他被人起哄,你就和他划清界限,不觉得自己可耻吗?企业如此简单粗暴地处置员工,都是因为自己正气不足。如果你自己一身正气,你怕谁影响你形象!开除员工,才是真正的丢人现眼!

041. 要把“员工人均收入”列入公司经营目标

要把“员工人均收入”列入公司经营目标,公司的经营目标不能只有规模、利润或市值,还必须有“员工人均收入”,否则,就不是共同目标,不是共同事业,不是共同愿景。

042. 要钻研自己的业务,并不断改善功法

公司里的员工最重要的是要有钻研精神,就是每个人都要不断地钻研自己的业务,不断改善功法,并且在钻研和改善中实现创新。普遍的毛病是对外部环境变化过分解读,对新的项目和机会寄予一厢情愿的期待。不能对正在做的事钻研改进,本质是一种懒惰和自暴自弃。

043. 经营战略要以“永不出局”为指导思想,人力资源战略要以“永不裁员”为指导思想

企业经营,生存第一,发展第二,增长第三。一旦出局什么都没了。只要不出局,好年头,傻子都能发财,咱肯定比傻子挣得多;差年头,咱猫着磨刀擦枪,来年更利索。永不裁员,就是坚持少人化,无人可裁。裁员都是内伤!

044. 注意区分今日所得,哪些是自己努力得来的,哪些是大势东风吹来的

成功往往都有运气成分。即便你成功了,但顾客买你产品和服务的价值,未必是你最初想提供给他们的,你需要重新评估总结。我们都是“风口上的猪”,过去30年的大风,把我们吹到这儿。假使我们生在日本,还做这些事,能挣这些钱吗?未来20年,可能没这么好混。自己到底有多大生存能力,对社会到底还有多大价值,还能长多大本事,这是经营的首要问题。

045. 一分钱主义

据说大阪商人如果有一个办法可以多赚一分钱,就会马上执行!把这一分钱先赚到,而不是去思考怎样能多赚一块钱,那是下一步的事。没有“完善”的方案,只有持续改善的方案。总觉得方案还不够“完善”,继续“完善”方案,3年过去了,还是不够完善。10年过去了,还在原地打转,这样的事我见多了。前一段时间看一个产品经理说产品发布:“如果发布时你对自己的产品很满意,那说明你发布得太晚了。”道理相似。

046. 花钱是一种最大的决策

1. 绝不冒没钱花的风险,这是不败兵法;2. 在承受范围内最大限度地花,绝不守财,这是压倒性投入;3. 节俭不是省钱,是排除浪费。在形势最好的时候,点点滴滴地注意排除浪费,永远不冒没钱花的风险。这样,到形势差的时候,也能游刃有余;4. 节俭不是省钱,是减少动作。可做可不做的事,不做。可花可不花的钱,花!就永远保持有钱好办事。

047. 经营要切记警惕“舍其易者而不行,究其难者以为学

经营本身很简单,但人们总是想得很复杂,各种疑惑,各种心不安,太多目标,太多动作,就是不能相信简单的道理,越搞越复杂,舍其易者而不行,究其难者以为学,这是千古绝症。

048. 不要“崇拜”竞争对手

“竞争对手崇拜症”在企业界是绝症,太难治疗了!言必称打败某某,就是崇拜某某。重要岗位自己有人不用,非得高薪去挖知名公司高管,这也是崇拜。被挖来的人,和公司相互误会,都把对方当机会,但能相互满意的很少,最终还得把别人弄走,害人害己。人如果能多一点自信,相信自己,也相信自己人,就能少走好多弯路。关注竞争对手越多,离本质就越远。因为竞争对手是一种幻觉,胜利是一种幻想。人性需要“竞争幻觉”,是因为需要“胜利幻想”。这在传播学上就叫恶魔崇拜和胜利幻想。所谓竞争,不是我要跟别人争,而是让别人没法跟我争。是谓“夫唯不争,故天下莫能与之争”。任何企业都可自成一个行业,厉害的公司都不承认自己有同行。

049. 要有给“孩子”,取名叫“狗剩”的智慧

不要容不得社会对公司的一点批评,容不得一点负面“舆情”。要有给孩子取名叫“狗剩”的智慧。自己本来不是圣人,但总是说一些圣人的大话,成天在公司形象上捯饬,那是在给自己积累“形象风险”。既不符合兵法,本身也是一种伪君子的欺世心态,一点也不光荣。誉满天下,谤亦随之,被诽谤是成功人士的标志。不要以被诽谤为耻,要以因被诽谤而动心为耻。

050. 年轮经营、不贰过、不断埋下新的种子

访日研修团分享、总结了“永续经营”的3个关键:1. 年轮经营,一年上一个小台阶,一年有一点小进步,持续不断;2. 不贰过,犯过的错,防止复发;3. 每年埋下成长的新种子,人生就是不断地埋下伏笔。

051. 企业的本质是“用户价值”

企业的本质不是商业模式,而是用户价值。商业模式的定义是利益相关方和交易结构的设计。所以,从定义上说,商业模式就不是你,用户价值才是你。就像我们每个人,我自己有什么本事,对雇主、对社会有什么价值,这是我的本质;选择到哪家公司发展,那叫商业模式。

052. 心里要装着对方的利益,并且能让对方清楚这一点

每个人都要站稳立场,你是谁的人?下级要成为上级的人,这个人人都懂,但很多人不清楚这绝对不是单向的:上级也是下级的人,上级也要忠于下级!西点军校有一条要求,要心里装着对方的利益,并能让对方清楚这一点,否则有你好看!所以,我也说顾客的忠诚度是个伪命题,企业有全部的义务忠诚于顾客,顾客没有任何义务忠诚于企业。

053. 企业的宝贝都在“垃圾箱”里

“翻垃圾箱”,我们的官方说法叫“企业寻宝”,不过我还是觉得“翻垃圾箱”的说法更痛快。企业的宝贝都在垃圾箱里,绝大多数客户都会把自己成功的广告丢掉,4个原因:1. 觉得要品牌升级;2. 觉得原来的口号太low了;3. 人成功了之后,就要和自己的过去划清界限。因为人往往瞧不起过去的自己;4. 换了新领导要搞自己的东西,或者换了新广告公司誓要清除原来广告公司的痕迹。很多企业都不愿意重复,重复会让他们恐慌,他们愿意为“创新”而死。想想看,连人头马都要把广告语“人头马一开,好事自然来”改成“人头马一开,人生更精彩”,还有什么是他们干不出来的呢?所以,很多决定性的创意都可以在企业的历史垃圾箱内找到,企业能走到今天,都有做对的关键动作和品牌资产,只是在自己对自己喜新厌旧和历任经理人“实现自我价值和荣耀”的“创新”中抛弃了。找到这些宝藏,恢复、发扬光大,就成功了一半。如果自己的没有,就翻全行业垃圾箱,找别人扔掉的。那都是国宝。不把国宝弃之如敝屣,是显不出自己与众不同的高明的。咱们跟在后面捡钱,何乐而不为?

054. 一旦你自以为“上档次”了,你就忘本了

很多老板都有一个问题,就是要摆脱自己的过去,但摆脱了过去,你就没有未来。我们现在所拥有的一切都是一点一点积攒起来的,我们应该坚持自己所做的事情。做事情要知所先后,一件事做好了再考虑下一件。一会儿想到这儿,一会儿想到那儿,什么也做不好。你今天的成功,是过去所做的事情带来的。要为自己的过去感到自豪,而不是自卑。一旦你自以为“上档次”了,你就忘本了。

回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

微信邦网联系QQ|Archiver|手机版|小黑屋|鲁公网安备 37082802000167号|微信邦 ( 鲁ICP备19043418号-5 )

GMT+8, 2024-12-7 04:17 , Processed in 0.088534 second(s), 19 queries .

Powered by Discuz! X3.4

© 2001-2013 Wxuse Inc. | Style by ytl QQ:1400069288

快速回复 返回顶部 返回列表