复制销冠经验，3步就够了

微信邦

都知道要萃取销冠的经验，但企业遇到的问题是，SOP也做了，也发给员工了，就是没有起色。我看这么多企业写的SOP，更像是说明书，一个txt文档，而不是exe执行文件。那怎么改进？我编了三个口诀，叫找步骤、做对比、试验田。第一，要把经验步骤化。很多老板一布置任务，就说“你去把唐僧师徒干掉”，员工的反应就是“我吗？”实际上，员工能理解，能执行的步骤，是“你去把孙悟空引开10秒钟”。萃取销冠的经验，就要拆解到这种程度。举个例子，我有一个银行客户，想要推广销冠做转介绍的能力。他们差的员工做转介绍，就是说“亲爱的汤总，到年底了，我 KPI 完不成，给我转介绍一些客户吧。”而最优秀的销售，加了我的微信，看了我朋友圈，说“也服务您一年的时间了，昨天我看朋友圈，您发福建商会在上海做聚会，我特别佩服你们福建的企业家，既肯拼肯闯，又特别抱团。但是在上海，我是地主，你们在上海搞活动，下次一定要叫上我。你们福建商会的林总能不能介绍我认识一下？以后有好吃好玩的活动我带上他。”第一，他了解了这个客户有哪些转介绍的可能性。第二，他点对点地请客户帮他转介绍。他还有个第三步，叫“汤总，我马上要去见林总了，你能不能跟我说说看？和林总打交道有什么要注意的？这是你的朋友，我不能怠慢他。”他对新客户的了解，从还没见到客户就已经开始了。把销冠的经验问出来之后，作为老板，第二步，要去做对比。去找业绩异常高的区域、业绩异常高的时段、业绩异常高的员工、业绩异常高的门店，做对了什么事。第三步，找实验田。把这些方法推广一次，不要推广太多太广，因为员工的记忆力有限。第一步做得好了我们再来调整，逐步去扩展。