9块9一束的鲜花，正在撑起百亿“悦己”生意

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今天，我们从一个身边的生意说起，鲜花。
这几年，卖花的明显变多了。比如，很多地铁口都有卖花的小贩或者自动售卖机，再比如，盒马的门店会把鲜花放在最起眼的位置，把一束10块钱左右的玫瑰当作引流品。
但是，假如仔细琢磨，你也许会发现一个有点奇怪的地方：现在的鲜花，从品质到价格，从供货量到更新频率，都太稳定了。稳定到什么程度？它甚至不像植物，更像流水线上的工业品。
这一切是怎么做到的呢？为什么能保证这么稳定的价格、品质，以及更新频率呢？前段时间，零售咨询专家黄碧云老师，去云南鲜花基地做了调研，我们看看她带回的观察。作者：黄碧云来源：得到App《得到头条》01

树上长出的“Labubu”

首先，为什么说鲜花更像流水线上的工业品呢？论价格，你全年都能买到9.9元的鲜花。看品质，现在的鲜花一年四季都那么新鲜水灵。再看上新频率，这个品类这几年一直保持着稳定的上新节奏，就像潮玩盲盒一样。要知道，在很多人的印象里，鲜花这个东西娇气得很，天气波动，运输问题，都可能带来价格品质的波动，更别提稳定上新了。但是现在，情况明显不一样了。前段时间，黄碧云老师去云南鲜花基地调研时还发现，现在相当一部分鲜花的主流色调，居然是根据潘通发布的年度色制定的。注意，是制定，你流行什么颜色，我就培育什么颜色的鲜花。比如，2023年的“非凡洋红”，2024年的“柔和桃”，都成了当年鲜花培育的重点。你看，这哪里还是我们过去认识的鲜花，这根本就是树上长出的“Labubu”啊。02

云南鲜花交易市场的运行逻辑

黄碧云老师为什么选择去云南？因为这里是国内鲜花最主要的产地。业内一直有个说法，国内每10枝鲜花里，就有7枝来自云南。全球约三分之一的观赏类花卉种质资源，也都来源于云南。而要想了解云南的鲜花产业，首先得了解它的核心枢纽。这个地方叫，斗南花卉市场。这是云南，乃至整个国内鲜花产业的关键枢纽。这也是亚洲第一大，全球第二大的鲜花交易市场。2024年，云南斗南花卉市场的交易量达到141.76亿枝，交易额115.74亿元。相当于全国人均消费10枝花。这个数字还在增长，2025年上半年，交易量已经达到了72.45亿枝，交易额65亿元，同比增长4%。这里日均上市117个大类、1600多个品种的鲜花。你能想到的鲜花，这里基本都有。围绕着斗南花卉市场，已经形成了一个庞大的产业集群。这里与鲜花有关的企业超过1.53万家，从种植、采摘、分级、包装、运输，到批发、零售，每个环节都有专业的人在做。不过，规模大只是基础。种出来的花怎么卖？卖给谁？价格怎么定？要知道，国内的鲜花产业，70%以上的种子依赖进口，种子价格是别人说了算，后续的种植链条，就相对显得被动。在这个背景下，鲜花交易盈利余地不大，市场也曾经很混乱。这个问题怎么解决呢？这就要说到，斗南鲜花市场的交易机制了。他们在上游种业层面难以全部把控的情况下，在交易渠道上做了尽可能的优化。这套机制，核心就在于一个场所，叫，花拍市场，全称是昆明国际花卉拍卖交易中心。这里日均交易鲜花706万枝，注意，云南鲜花，不是所有的交易都在拍卖市场完成，但是拍卖市场对定价机制，起到决定性的作用。这个花拍市场是怎么运作的？它的基础逻辑，叫，降价拍卖。这个机制，是云南2002年从全球第一大的荷兰鲜花交易市场借鉴来的。每天，花农送来鲜花，拍手们，也就是批发商在交易中心就位。你可以想象一下这个场景，你坐在拍卖大厅里，面前的数据大屏上，显示着一束玫瑰的信息，包括采摘时间、产地、品级、瑕疵。

价格从一个高价开始往下跳，比如从10元开始，变成9.5元、9元、8.5元。你的手指悬在竞价器上，如果觉得值，就按下竞价器，这束花就是你的了。当然，这个过程往往很迅速，每单成交时间，平均只有4秒。这套机制有什么好处呢？首先，它限制了最高价，避免了价格虚高，2024年，全品类交易均价每枝0.94元。其次，方式是竞拍，大概率也避免了恶意低价，花农的收益有保障。更关键的是，它能规范整个行业的质量管控体系。比如，来这里交易的每束花，都会有一个“电子身份证”，等级、高度、品相等等所有信息都实时展示在数据大屏上。像是暴雨天，黄玫瑰容易长霉点，那数据大屏上还会标注“霉点风险”，这对买家来说是很重要的提示。再比如，它会守住质量的下限，如果一束花流拍了，没人买，怎么办？全部销毁，不允许流入市场。虽然看起来浪费，但实际上保护了整个市场的品质。而且现在，斗南的成交率高达95.34%，说明绝大多数花，品质都是过关的。这就是云南鲜花交易市场大致的运行逻辑。03

云南鲜花供给侧有哪些创新？

说完交易环节，我们继续往前探索，看看云南的鲜花种植。这几年，云南在鲜花种植上做了很多创新，这也是鲜花稳定上新的关键。比如，在品种上创新。虽然部分种子被卡脖子，但云南在往其他方向突破。2025年5月，云南展出了1000余个“中国风”月季切花新品种，这是专门针对中国消费者的审美和需求，培育出来的品种。现在，云南全省，已经申请新品种1100余个，获得国家授权800余个。品种创新能力，位居全国第一。再比如，颜色上的创新。前面说过，云南的鲜花种植，是跟着潘通色走的。每年潘通公布年度流行色之后，除了时尚业得跟上，鲜花行业也会跟进。比如，假如年度流行色是洋红色，云南的花农就会针对性地研发或者扩大这个颜色的种植。此外，现在的鲜花还发展出了很成熟的吸色工艺，说白了，就是在水中加入色彩，让鲜花在生长的过程中吸收这个色彩，长出人们想要的颜色。其次，除了产品研发，云南鲜花还有个关键创新，是物流上的进化。你知道，鲜花很娇贵，最怕的就是运输。传统的鲜花物流，损耗率高达30%。10束花运出去，有3束到不了消费者手里。而云南正在改善这一点。比如，云南发展出了全程冷链物流。2024年7月，斗南鲜花冷链集散中心投入使用，日均处理12.5万个包裹，全程恒温保鲜。鲜花从采摘到消费者手里，全程都在冷链中。48小时内，云南鲜花可以送达北京、上海，72小时内，云南的鲜花可以送到东南亚的消费者手里。损耗率大幅降低。中铁快运的数据显示，花材损耗率控制在0.37%以内。再比如，云南还发展出了插缝物流。你看，云南除了鲜花，也生产生鲜蔬菜，两者都需要保鲜。蔬菜物流要装箱，其中可能会有空隙，导致物流效率降低。但是，鲜花包装几乎都是细长的，很容易在缝隙里插空，经过细致的排布，就能提高整个物流链上的效率。04

鲜花的“悦己”属性正在变强

当然，上面这些创新，都是供给侧的。那需求侧呢？消费者为什么愿意买鲜花？这就要说到，鲜花从业者这些年的一个洞察。鲜花的“悦己”属性正在变强。说到鲜花消费，很多人第一反应是什么？情人节、母亲节、生日，对吧？但是，现在情况变了。现在，送花的场景中，特殊日期占51%，节假日占20%。这些特殊日期，不光是传统的情人节和生日，毕业季、开学季送花的比例都在上升。更值得关注的是，在送花场景里，无固定日期占30%。也就是，不看日子，想到就买。比如，和朋友小聚，带一束花作为礼物。再比如，给自己的“每周一花”，没有特殊的理由，就是想买一束花，放在家里或者办公室，看着心情好。这是当下一个很明确的消费趋势，花小钱，哄自己开心。今年，Tiktok也兴起了一种叫做“小犒赏”的消费模式，说的也是，花一点小钱，买点用处不大，但能瞬间让自己心情变好的东西。你可能会说，能花小钱哄自己开心的东西多了去了，奶茶、咖啡、盲盒，为什么偏偏是鲜花？有这么几个原因。第一，视觉冲击力强。鲜花天生就好看，适合拍照分享。鲜花照片，传达出的信息是，我是一个爱自己的人。第二，生命周期短。一束花，能放3到7天。这个时间，不长不短，刚好足够维持新鲜感。而且正因为它会枯萎，所以你会更珍惜，这种“珍惜当下”的感觉，是很多商品给不了的。第三，价格门槛不高。鲜花的客单价正在逐年走低，从9.9元到50元一束这个价格带，覆盖了绝大多数人。你用一杯奶茶的价格，就能买到一束花，就能获得相对丰富的情绪价值。通过产品、交易、物流等等层面的创新，云南的鲜花，做到了又好又便宜。而“又好又便宜”，恰恰命中了情感消费的核心。云南的鲜花产业，也给了我们一个提醒，市场的走向不是固定的，但它的主体永远是人。任何时候，命中人们内心深处细微的需求，就有机会为自己的生意找到出路。